Как да намеря клиенти е въпросът, който получаваме най често и на който най рядко се отговаря честно. Обикновеният отговор е списък с канали. Реклами, съдържание, имейли, изложения. Всичко е вярно и нищо не помага, защото проблемът почти никога не е в липсата на канали.
В тази статия подреждаме нещата по друг начин. Първо казваме кой е истинският въпрос зад този, после минаваме през четирите начина, по които клиенти влизат в един бизнес, и накрая даваме план за тридесет дни, който можете да започнете утре.
Зад въпроса как да намеря клиенти стои друг въпрос
Когато някой ни попита как да намеря клиенти, ние питаме едно нещо в отговор. Колко разговора сте водили миналия месец и колко от тях са завършили с да.
В повечето случаи отговорът е, че разговорите са били малко, но почти всички са отказали.
Това е важно, защото сочи в различна посока. Ако водите двадесет разговора и затваряте нула, проблемът не е обемът. Проблемът е офертата. Още двадесет разговора ще Ви донесат още двадесет отказа и много изгубено време.
Правило. Първо оправете процента, после увеличавайте обема. Обратният ред е най скъпата грешка в продажбите.
Четирите начина, по които идват клиенти
Няма пети. Всичко останало е разновидност на тези четири.
Топли контакти
Хора, които вече Ви познават. Бивши клиенти, колеги, съученици, доставчици, хора от бранша.
Това е най бързият и най пренебрегваният канал. Не иска бюджет, не иска умение, иска само да преодолеете неудобството да напишете съобщение.
Студен контакт
Обаждане, имейл или съобщение до човек, който не Ви познава. Работи, ако имате конкретна причина да се обадите точно на него и конкретно предложение.
Не работи, ако пращате едно и също съобщение на двеста фирми.
Съдържание
Видеа, статии, публикации. Най бавният канал и най дълготрайният. Едно добро видео работи с години. Едно обаждане работи пет минути.
Платена реклама
Най бързо се пуска, най бързо се сваля, най скъпо се учи. Има смисъл, когато вече знаете какво продавате и на кого.
Джефри Гитомер го е формулирал точно: „Хората не обичат да им продават, но обожават да купуват.“ Разликата между четирите канала не е в това колко силно продават, а колко естествено водят човека до момента, в който той решава сам.
Как да намеря клиенти, когато нямам бюджет
Три хода, в този ред, всичките безплатни.
Първи. Съставете списък с петдесет души, които Ви познават. Не фирми, хора. Бивши клиенти, бивши колеги, познати от бранша. Пишете на всеки поотделно, с една конкретна причина да пишете точно на него.
Не питайте дали има нужда от Вашата услуга. Питайте познава ли някого, който има.
Втори. Оправете профила си в Google. Ако имате физически адрес или обслужвате конкретен район, безплатният профил в Google Business Profile Ви носи хора, които вече търсят точно това, което правите. Отнема половин час и работи с години.
Трети. Публикувайте три пъти седмично, три месеца. Не защото това е модерно, а защото след деветдесет дни имате около четиридесет материала, които говорят вместо Вас, докато спите.
Дейл Карнеги е написал още през 1936 година нещо, което важи и днес: „За два месеца ще спечелите повече приятели, като се интересувате от другите, отколкото за две години, като се опитвате да ги накарате да се интересуват от вас.“ Първите два хода са точно това.
Как да намеря клиенти, когато имам бюджет
Тук грешката е друга. Хората с бюджет обикновено бързат.
Пускат реклама, преди да имат оферта, преди да имат страница и преди да знаят колко могат да платят за клиент. Резултатът е, че купуват скъпо урок, който можеха да получат безплатно.
Ред на действие, който работи:
- Изчислете колко Ви носи един клиент за първата година
- Решете колко от тази сума сте готови да платите, за да го придобиете
- Направете страница, която говори за един проблем и иска едно действие
- Чак тогава пускайте реклама и то на един канал, не на три
Един канал, докато не проработи. Три канала наведнъж означава, че нито един няма да получи достатъчно бюджет, за да даде отговор.
Правилото на сто
Ако трябва да запомните едно нещо от тази статия, нека е това.
Изберете един от четирите канала. Правете го сто пъти. Сто съобщения, сто обаждания, сто публикации, или сто евро на ден. И го правете сто дни без да сменяте.
Повечето хора се отказват на двадесетия опит и обявяват, че каналът не работи. Двадесет опита не са тест, а загряване.
На прост език. Един канал, сто повторения, сто дни. После сменяте, ако трябва.
Колко клиента са Ви нужни всъщност
Тук почти всички се плашат от собствената си сметка, преди да са я направили.
Направете я сега. Колко искате да изкарвате на месец. Разделете на средната сума, която Ви носи един клиент. Числото, което излиза, е колко клиента Ви трябват.
При услуга за хиляда евро и цел от пет хиляди на месец говорим за пет клиента. Не за петстотин. Пет.
Това променя целия въпрос как да намеря клиенти. Пет души на месец се намират с разговори, не с рекламна кампания за десет хиляди души.
Сега продължете сметката назад. Ако затваряте един от всеки четири разговора, трябват Ви двадесет разговора месечно. Ако от десет запитвания стигате до четири разговора, трябват Ви петдесет запитвания.
Изведнъж задачата е конкретна. Петдесет запитвания на месец, тоест около два и половина на работен ден.
Правило. Не гонете клиенти. Гонете числото преди клиентите. То е много по управляемо.
Тази сметка има и друга полза. Тя Ви казва колко можете да платите за едно запитване. Ако пет клиента Ви носят пет хиляди и сте готови да дадете десет процента за придобиване, това са петстотин евро за петдесет запитвания, тоест десет евро за запитване. Вече имате число, с което да прецените всяка оферта за реклама.
Най честата грешка при търсене на клиенти
Продавате услугата си, вместо резултата от нея.
„Правим реклами във Facebook и Instagram“ е услуга. „Пълним ресторанта Ви във вторник вечер“ е резултат.
Никой не купува реклами. Хората купуват пълна зала, звънящ телефон и спокоен сън в края на месеца.
Зиг Зиглар го казва по своя начин: „Можете да имате всичко, което искате от живота, ако помогнете на достатъчно хора да получат това, което искат те.“
Затова, преди да питате как да намеря клиенти, отговорете си на друг въпрос. Какъв точно резултат обещавате, за какъв срок и какво става, ако не се случи.
Ако имате ясни отговори и на трите, намирането на клиенти става значително по лесно. Ако нямате, никой канал няма да го компенсира.
Планът за тридесет дни
Седмица 1. Напишете офертата си на един лист. Конкретен резултат, конкретен срок, кой поема риска. Покажете я на трима души, които не са от бранша. Ако не я разберат за десет секунди, пренапишете я.
Седмица 2. Списък с петдесет топли контакта. По десет съобщения на ден, всяко различно.
Седмица 3. Профил в Google, подреден и попълнен. Първите три публикации или видеа.
Седмица 4. Преглед. Колко разговора се получиха, колко завършиха с да, къде се разпадат.
Ако след тридесет дни имате разговори, но нула затваряния, връщате се на офертата. Ако нямате разговори, увеличавате обема.
Този цикъл се повтаря, докато нещо не проработи. Обикновено проработва по бързо, отколкото очаквате.
Писали сме и за как се валидира бизнес идея с малък бюджет, и за десетте най чести грешки в дигиталния маркетинг. Ако сте в самото начало, започнете от първата.
Какво да направите днес
Отворете телефона си и напишете имената на десет души, които Ви познават и работят с бизнеси.
Пишете на трима от тях днес. Не оферта, а въпрос.
Това е най евтиният, най бързият и най игнорираният ход в целия списък. Хората го прескачат, защото не изглежда като маркетинг. Точно затова работи.
Ако вече рекламирате и не се получава
Тогава въпросът как да намеря клиенти вече не е Вашият въпрос. Вашият е защо тези, които идват, не купуват.
Пратете ни една своя реклама. Гледаме я лично и Ви записваме видео от пет минути с това, което ѝ пречи. Без такса, без обаждания след това, без условия.
